Kvoodid juhtimispoolelt
Juhatus näeb müügi kvoodid ette nii, et nad prognoosiksid ja oma müügitöötajate eest vastutaks.
Ilma määratud kvootideta ei ole repstel ametlikke tulusid ega tegevuse sihtmärke, et tulistada ja juhtimine nõrgeneks, ilma et oleks võimalik viidata objektiivsele ootusele, mida nii juhid kui ka repsed nõustuvad. Ja kuigi tootjad ei pruugi tingimata nõustuda nende määratud kvootidega, on enamus tööandjatest nõus töökoha nõudmisega määratud müügikvoodist. See kinnitus tähendab, et tööle võetud müügiesindaja mõistab, et ta eeldatavasti toodab vähemalt tema määratud kvoodi, ja sellel juhtkonnal on õigus oodata, et nende pakutud tarnekvoodid tarnitakse.
Kvoodid ei ole aga pelgalt juhtimise vahendid, mis võimaldaksid oma töötajaid vastutusele võtta. Kvotse kasutatakse ka mõõtmisvahendina, et hinnata ja ennustada, kui palju tulusid saab ja peaks oodata igast reklaami või konto baasist. Kuigi juhtimine sageli pandud määratud kvootidega nende hinnangutega võrreldes, on kvootid (tavaliselt) tegelikkuses põhjendatud ja põhinevad mõistlikel ootustel.
Kuidas koostatakse enamik kvoote
Kui töötate müügiettevõtte jaoks, millel on mitu müügipiirkonda või tootegruppe, on teie määratud kvoot tõenäoliselt varasemate tulemuste, turuosa ja turuandmete tulemus. Kuigi need võivad tunduda veidi segane, mõista, et peaaegu iga tööstusharu jaoks on olemas sõltumatud aruanded, mis kirjeldavad iga turupiirkonna täielikku võimalust ja mida tihti ostavad müügiettevõtted, kes peavad paremini mõista, kuidas turustada, positsioneerida ja oma tooteid paremini müüa või teenused.
Kvalifitseeritud müügiettevõtete jaoks on kvootide määramine palju optimistlikum, sest neil puuduvad olulised näitajad nagu varasemad tulemused, kuid enamik määratud kvootidest ei ole juhuslikud ja põhinevad uurimistööl ja tõenditel.
Kvantide tähtsus
Kvoodid on olulised mitmel põhjusel. Esiteks annavad nad juhtkonnale mõõteseadme, mille abil nad saavad hinnata oma müügiesindajate jõudlust. Teiseks pakuvad kvootide haldamine väärtuslikku tagasisidet, mis toetab nende prognoosimisnõudeid. Kolmandaks kasutatakse kvoote müügiameti hüvitiste plaani osana. Paljud kompaktsed plaanid hõlmavad ületoodangu boonuseid, mille eest makstakse reps, mis ületavad nende määratud kvoote, ja mõned comp plaanid hõlmavad muutuvat palga-vahemikku, mis suurendab lähemale rep on määratud kvoot.
Kvoodid müügipersonali vaatepunktist
Hangi 10 toaga müügitöötajaid toas ja küsige kõigile neile kõigist lihtsat küsimust: "Kuidas te arvate oma müügikvootide kohta?" Need, kes vastavad sellele, et nende kvoodid on liiga kõrged ja ebareaalsed, on need, kes ei suuda kvootidest kaugele minna. Need, kes vastavad sellele, et nende kvoodid on karmid, kuid saavutatavad, ning need, kes on väga lähedal või pisut üle oma määratud kvoodi.
Ja need, kes vastavad sellele, et nende kvoot on väga täpne ja on suurepärane motiveeriv tööriist, on need, kes toodavad tulu, mis ületab oluliselt nende määratud kvoodi!
Kvoodid on peaaegu iga müügitöö osaks ning on tihti enamiku stressi põhjus, millega müügiametnikud igapäevaselt tegelevad. Teades, et oodatakse, et teie määratud kvoot suunab, mõned töötavad veelgi raskemaks, kui tavaliselt, ja suunavad teised hirmu, kaebuse ja negatiivsuse poole.
Vaadake, kuidas edukad kordajad oma kvoote vaatavad, haldavad oma kvoote ja vaatavad neid nende miinimumtasemel vastuvõetava standardina.