Pöörake otsuste tegijaga ühendust
Ettevõttevaheliste müügitehingute puhul peate sageli töötama ühe või mitme inimese kaudu, et jõuda asjakohase otsustajaga . See võib võtta mitu kõnet, enne kui saate teada, kes teie eesmärk on.
Sageli peate veenma "gatekeeper" - isiku, kes kaitseb otsustajat - teid läbi viima. Ärge mõtle väravaküttele vaenlase pärast. Ta on potentsiaalne liitlane, kes saab anda otsustaja jaoks väärtuslikku teavet.
Ärge kunagi valeta gatekeeperile, miks te helistate või proovige kasutada pettust. Usaldus on ebaõnnestumiseks edukaks müügiks, ja valetades valitsejale, rikute oma väljavaate usaldust otse nööriga. Selle asemel öelge gatekeeperile, mida müüte, ja küsige, kes oleks selle toote või teenuse ostmise eest vastutav.
Mõnikord on parim lähenemisviis õige välja ja küsige abiandjalt - paljud paluvad instinktiivselt abitaotlust.
Müüke kohtumine
Teie kõnepunkt ei ole teie toote müümine, vaid kohtumiste saamine. Te peate otsustama otsustaja huvi lihtsalt nii palju, et ta tahab rohkem kuulata.
Alusta küsides, kas on hea aeg rääkida; mis näitab, et austad oma väljavaate hõivatud ajakava. Kui nad ütlevad, et nad ei saa praegu rääkida, paku mõnda aega ja ole kindel - ärge öelge "Kutsun hiljem tagasi", öelge: "Kutsun helistama homme kell 9.00, kui see teile sobib."
Kui otsustaja on valmis nüüd rääkima, peate kiiresti tähelepanu pöörama; vestluse esimesed paar sekundit on kriitilised.
On olemas peaaegu sama erinevad lähenemisviisid, nagu müügimehed, kuid siin on mõned võimalused:
- Tee naerma. Võib öelda midagi sellist: "Tere, minu nimi on Jane Smith ja see on müügikõne . Ma tean, et sa vihkad neid, nii et ma hakkan olema nii lühike kui võimalik. "Tavaliselt on ennast nalja pandud, kuid vältige teiste inimeste nalja toomist või võite oma väljavaateid seada.
- Paku midagi väärtuslikku. Kui ma pangatooteid müüsin, pakun väljavaated "tasuta finantsaruandluseks". Ma kohtusin nende kontori väljavaatega, küsiksin mõningaid küsimusi nende praeguste pangatoodete kohta ja annaksin neile nõu oma raha parima kasutamise kohta. Kui müüte füüsilist toodet, soovitame näidata üks-ühele.
- Lahenda nende probleemid. Küsige "Mis on teie suurim, kõige enam lahendamatu probleem?" Siis loetlege üks või kaks viisi, kuidas teie toode või teenus aitaks seda lahendada. Selline lähenemine võib nõuda mõnest üsna loovat mõtlemist, kuid kui teil tekib hea vastus, on teil peaaegu kindel kohtumine .
Lõpeta positiivse märkusega
Kui olete jää peal purustanud ja rääkinud otsustajale natuke oma toodetest, on aeg seda kohtumist küsida. On väga oluline, et see on kriitiline, on absoluutselt hädavajalik (ma ütlen seda piisavalt tugevalt?), Et kõne lõpetada .
On ebatõenäoline, et väljavaade oleks valmis teid kohtumiseks küsima, nii et peate olema nende palvel.
Kasutage alati keelt, mis eeldab, et nad soovivad teiega kohtuda. Ärge öelge: "Kas soovite kohtumisi teha?" Selle asemel öelge: "Kas olete valmis kohtuma järgmisel neljapäeval kell 15.00?" Sõltuvalt sulgemisest teeb see raskemaks võimaluse öelda "ei".
Kõne ajal olge viisakas ja projektide usaldus. Olles viisakas ja austusega kõigile, kellega te kokku puutute, näete neid, et te oma aega hindate. Ja kui te ei ole kindel ennast ja teie toodet, siis ei saa te eeldada, et teie väljavaade oleks ka nende suhtes kindel! Pidage meeles, et teie toode või teenus aitaks teie väljavaateid (isegi kui nad seda veel ei mõista) ja tegutsema vastavalt.