Kuid mõned müüjad teatavad edukate külmade kõnede täielikust puudumisest. Mis siin toimub? Need müügimehed teevad tõenäoliselt ühte või mitut allpool toodud tavalist külma kutsumise vigu.
Pole piisavalt telefoniaega
Mõned müügimehed tunnevad, et nad kulutavad kogu oma aja leidmiseks ilma tulemusteta. Kuid mida need müügimehed tegelikult teevad, kulutavad kogu aeg PREPARING külma kõne, ilma et tegelikult teeks palju külma helistamist. Nad koguvad plii nimekirju, uurivad juhtnööre, jätkavad CRM-i andmeid , räägivad olemasolevate klientidega, et saada tagasisidet, otsida juhiseid sotsiaalmeedias ja nii edasi. Eelkonkursside uurimine on kindlasti oma koha asemel, kuid kui te kulutate rohkem aega, kui uurite, kui olete tegelikult telefoni välja pakkutanud, on aeg alustada ettevalmistustegevust ja investeerida selle aja telefonis.
Kvalifitseerumata jätmine
Ainus võimalus kindlaks teha, millised on tegelikud väljavaated, on nende kvalifitseerimine .
Loomulikult võite oodata, et kvalifitseeruda, kuni olete tegelikult müügikohtades. Kuid kui te ei tee vähemalt vähese kvalifikatsiooniga telefoni, siis hakkate raiskama üllatavalt palju aega kohtumisi inimestega, kes ei ole tegelikult väljavaated. Kuna see aeg on müüja kõige väärtuslikum ressurss, siis võite 30 sekundi jooksul paremini küsida külma kõne ajal paar põhiküsimust.
Müük kõne ajal
Külma kõne punkt ei ole müük. Põhieesmärk on saada oma väljavaated nõustuda koosolekuga, mille käigus saate kogu oma tähelepanu ja hakata temale tegelikult müüma. Esialgse kõne ajal on väga ebatõenäoline, et teie väljavaated muutuvad huviks, et osta. Kui proovite külma kõne ajal müüa, tehke kõik vaid selleks, et anda oma väljavaatele vabandus, et öelda "Mulle ei huvita" ja riputama.
WIIFMi ärahoidmine
Teie väljavaated ei huvita, et teil on vaja müüki teha. Nad mõtlevad oma probleemidele, mitte sinu oma. Nii et kui te ei näita külmkõne ajal WIIFM-i, võite kaotada väljavaate just siis ja seal. Pidage meeles, et kogu külma kõne eesmärk on saada väljavaade huvitatud. Ja väljavaade ei ole teie toote funktsioonide suhtes huvitatud.
Nõrk avaja
Kui teete külma kõne, on teil vaid mõni sekund, et püüda väljavaate huvi. Sest niipea, kui väljavaade mõistab, et see on külm kõne, lõpetab ta kuulamise. Sa pead muretsema oma huvi esimese paari sekundi jooksul, nii et kui ta teab, et olete müügiesindaja, siis jääb ta veel piisavalt huvitavaks, et ta tahaks rohkem kuulda. Nii et enne, kui puutute telefoni sisse, püüdke end kindlalt avaneda.
Helista mitte
Enamik müüjaid teab, et ostmise väljakuulutamise eesmärgil on oluline lõpetada . Kuid te ei pruugi mõista, et peate ka kohtumisi tegema. Isegi kui teie külma helistamise tehnika on efektiivne ja väljavaade huvitatud, ei pruugi ta vabatahtlikult teiega kohtuda ega kuulata rohkem. Kui olete oma avaja kätte saanud, vastasite mõnele küsimusele, langesid mõned huvitavad faktid ja tegi natuke kvalifitseerumise, on aeg seda kohtumist küsida, nagu te paluksite müügiks.