Kas teie otsused on otsuste tegijad?
Kõige esimene asi, mida peaksite endalt küsima, on see, kas isikul, kellega te räägite, on sulle õigus osta. B2B-müügi puhul peate võib-olla otsima ostjat, osakonnajuhti, kontorijuhi või ehk ettevõtte omanikku. B2C müümisel võib väljavaade tulla (või tahtma) jagada oma lõplikku otsust abikaasa, vanema või muu olulisega. Mida rohkem teavet on, seda paremini olete.
Viia läbi prospekti inventuur
Uurige välja, milline väljavaade juba omab, et see on teie toote (või toodete) samasse kategooriasse ja saada nii palju üksikasjalikku teavet kui võimalik. Näiteks kui müüte mobiiltelefone, ärge küsige ainult seda, kas klient omab juba telefoni, küsige, kui kaua nad on telefoni ostnud ja kui see on tavaline mobiiltelefon või nutitelefon. Uurige, kas neil on teisi kõrgtehnoloogilisi või mobiilseadmeid, nagu sülearvuti või tahvelarvuti, ja kui kasutate maapealset telefoni ja mobiiltelefoni.
Hinnake nende mugavust oma praeguse tootega
Kui teil on põhiteave oma praeguse toote kohta, kaege sügavamalt, et teada saada, mis neile meeldib ja mis neile ei meeldi. See teave on kasulik, kui jõuate esitluse etapini, kuna saate mõista nende eelistusi.
Kui väljavaade on mobiiltelefoni huvitatud, siis küsige, milliseid funktsioone nad kõige rohkem kasutavad, ja neid, mida nad üldse ei kasuta ja kas nad on oma praeguse telefoni suurusega rahul. Muud müügipunktid oleks klahvide suurus (mitte-puuteekraaniga telefonidele) ja vastuvõtu kvaliteet. Oluline on kaevutada sügavale, et saaksite nende vajadusi täita.
Ajakoha kohta küsimine
Isegi kui teie toode on huvitatud teie potentsiaalist, ei pruugi nad praegu praegu osta. Sageli on tegemist eelarveküsimusega ja ajastus pole õige. Muudel juhtudel on see, et leping ei ole aegunud või kui põhiline isik, kellelt nad konsensust vajavad, on linnast väljas. Olukorra kindlakstegemiseks küsige ajaliselt tundlikke küsimusi, nagu näiteks "Kui kiiresti soovite seda teha? Kui ma näitan sulle, kuidas säästa raha ja aega ning parandada oma olukorda, kas olete valmis ostma täna? "
Ole aus
Mõnikord pakub prospekt neile juba toodet, mis nende jaoks töötab, ja teie toote ostmine pole mingil juhul paranemine. Sellisel juhul ärge üritage kiirelt rääkida ega suruda neid teie ostmisel. On palju parem tunnistada: "Ma arvan, et teie praegune seadistamine on just teie jaoks õige." Väljavaade hindab teie ausust ja teil on hea võimalus müüa hiljem, kui nende olukord muutub (nt toode laguneb või nende praegune pakkuja katkestab oma tasud).