Savvy müügimehed teavad, kuidas kasutada psühholoogilisi meetodeid, et aidata müüki edasi liikuda. Need strateegiad töötavad, lõhkudes või hiiliva minevikust väljavaate loomuliku vastupanu müüki. Kuna kõik need lähenemisviisid on manipuleerivad, peate nende kasutamisel hoolitsema. Näiteks ärge kasutage sellist taktikat, et müüa midagi, mis ei ole tegelikult sobiv väljavaade. Kuid nende tehnikate kasutamine, et suunata väljavaate oma inertsist välja, on õrnalt tavaliselt hea.
Jalg ukses
Selline väga vana müügipõhine lähenemisviis põhineb võimalusel nõustuda mõnevõrra väikese ja seejärel küsida midagi suuremat. Klassikaline näide oleks väikese toote müümine väga madala hinnaga (ka kahjumijuht) ja seejärel müüs sama väljavaade mõnevõrra kallimaks. See meetod on kõige kasulikum mittetulunduslikul müümisel ning paljud heategevusorganisatsioonid kasutavad seda tehnikat, paludes väikest kasu või annetust ja seejärel järk-järgult rohkem ja rohkem abi. Kasutuses oleva müügi puhul on jalakäetamine vähem kasulik, kuid võib siiski olla efektiivne, kui esialgne taotlus ja hilisemad taotlused on tihedalt seotud.
Uks näost
Vastupidiselt jalakäestehnikale, uksest-näost algab suur taotlus, et teate, et väljavaade väheneb, järgneb kohe väiksemate taotlustega (teine taotlus on see, mida sa tõesti soovisid väljavaadet tegema).
See toimib kahel põhjusel: esiteks on teie väljavaated tihtipeale halvad, kui keeldute oma esialgsest taotlusest, ja on rohkem valmis nõustuma väiksema taotlusega, et seda teiega teha; ja teiseks, võrreldes teie väga suure taotlusega, tundub teine taotlus ebaoluliseks.
Ukse-in-the-face töötab ainult siis, kui teine taotlus esitatakse kohe pärast esimest, kui süü tunne ja nende kontrast on kõige tugevam.
Ja see pole kõik
Infotehniliste vaatajate tutvustamisel tähendab see tehnika mitmete kingituste või kontsessioonide hõivamist. Selle taktika kohta on mitmeid võimalikke muudatusi. Saate kellelegi öelda kõik, mida kavatsete teha. ("Mitte ainult, et me saadame teile toote teisipäeval, me saadame selle tasuta ja me paigaldame selle teie jaoks tasuta"). Saate loetleda üha rohkem allahindlusi . ("Kui korporatiivkliendina oleksime tavapäraselt teile 10% list hinna, ja kuna te olete olnud ka meiega rohkem kui aasta, oleksime teinud selle 20% allahindlusega, kuid sel juhul olen läheb üle koputama 30% hinnast. ")
Või võite alustada kõrge hinnaga ja seejärel loetleda rea vähendusi. ("Selle toote hind on 2000 eurot. Kuna meil on ülemäära, müüme seda 1600 euro eest. Kuid kuna olete lojaalne klient, vähendan ma tänast hinda kuni 1500 dollarini.") Ja see ongi - Mitte kõik sobib kõige paremini, kui te ei anna väljavaatele palju aega seda mõelda, mistõttu on piiratud aja pakkumine palju tõhusam.
Break ja Fix
Lõpp-ja parandustehnoloogia lööb teie väljavaate välja tavapärasest mõtteviisist ja muudab ta valmis nõustuma sellega, mida te järgmisena ütlete.
See tähendab, et öelda midagi kummalist või häirivat ja seejärel koheselt seda järgides midagi ratsionaalset. Ühes uuringus ütles psühholoogid ühele klientide grupile, et kaheksa kaarti pakk maksab 3,00 dollarit. Nad ütlesid teisele grupile, et "kaheksa kaartide pakett maksab 300 krooni, mis on soodne." Hinnakirja kirjutamine 300 naela piiras klientide tavapärase mõtte rütmi ja muutis neile meeldivaks järgmise avalduse selle kohta, et see on soodne tehing . Uuringus ostsid kaardid vaid 40% esimesest grupist, kuid ostu sooritasid 80% teisest grupist.