Enamik väljavaateid osta põhineb emotsioonidel, mitte loogikal. Nad otsustavad osta, sest see "tundub õigesti", siis kasuta loogikat, et õigustada oma otsust. Mida paremaks teete emotsionaalse seose väljavaate ja müügi vahel, seda lihtsam on teil müügi sulgemine.
Teie müügiesindaja ülesanne on aidata prospektidel näha kasu, mida nad teie toote omandamisest saavad.
Kõikidel hüvedel on emotsionaalne konks; just see muudab need omadused erinevaks ja seetõttu müüvad neid efektiivselt, kuid funktsionaalsete omaduste nimekirja lugemine muudab selle väljavaate silmad kinni. Võite ja peaksite alustama kasu-ühendamise protsessi kohe pärast esimest kontaktandmist. See toimub tavaliselt külastatava väljakutse korral.
Külmkõne ajal ärge alusta oma toote eeliseid. Selle asemel hakake rääkima oma eelistest. Siinkohal ei tea väljavaade teie toodet või teie toodet; teie esimene samm peab olema näidata, miks sa oled usaldusväärne teabeallikas. Väljavaade peab teile kõigepealt uskuma, enne kui ta usub, mida peate oma toote kohta rääkima. Alustuseks öelge oma väljavaatele, mida teete, veenvalt. Ärge laadige oma sissejuhatust tehnilise terminoloogiaga. Pidage meeles, et eesmärk on ühendada emotsionaalne tase, mitte loogiline.
Näiteks kui müüte kindlustust, võib teie kasutuselevõtt olla see, et annate oma klientidele meelerahu tulevikku.
Emotsionaalseks müümiseks on olemas kaks võimalust: positiivne lähenemine ja negatiivne lähenemine. Negatiivset lähenemist kasutavad müügimehed palju sagedamini. Põhimõtteliselt tähendab see, et esitate oma toote ravivastuse või ennetamise eesmärgil väljavaate suurima valu.
Teisest küljest pakub positiivne lähenemisviis toodet kui midagi, mis võib tulevikus häid asju juhtuda. Enamik väljavaateid reageerib paremini ühele või teisele lähenemisele, seega on hea mõte varakult uurida, millist tüüpi väljavaated olete.
Parim aeg, et otsustada, milline lähenemisviis on teie esitluses varakult teie kvalifitseeruvate küsimuste osana. Sageli on kõige turvalisem alustada emotsionaalselt positiivsete küsimustega, sest teie väljavaade võib leida vähem sekkuvaid kui negatiivseid küsimusi. Positiivsed kvalifitseeruvad küsimused võivad sisaldada järgmist: "Kus sa näed ennast aasta pärast? Mida te loodate sellel kohtumisel saada? Kui kaua oled mõelnud ostu tegemisele? "Ja nii edasi. Need küsimused puudutavad tema positiivseid emotsioone, mis on seotud tootega ja annavad teile mõned vihjed tema ootustele.
Negatiivsed küsimused tekitavad hirmureaktsiooni, mistõttu mõned väljavaated on nende jaoks vastumeelsed. Need küsimused võivad sisaldada järgmist: "Mis on teie suurim probleem just praegu? Kui kaua teil on see probleem? Kui tähtis on see seda lahendada? "Ja nii edasi. Näete, et mõned positiivsed ja negatiivsed küsimused on üsna sarnased: näiteks "Kui kaua oled mõelnud ostu tegemisele?" Ja "Kui kaua teil on probleem?" On nad üsna lähedal.
Erinevus seisneb selles, et esimene keskendub sellele, mida väljavaade loodab saada, samas kui teine keskendub probleemile, mida ta soovib lahendada. Esimene tekitab lootust, teine aga hirmutab.
Kui olete põhikompetentsi kajastanud ja õppinud oma väljavaadet natuke, saate muuta oma emotsionaalsed sidemed väljavaadetele täpsemaks . Näiteks kui sa õpidid, et ta kaalub kindlustust, sest tema abikaasa on mures rahalise toetuseta jätmise pärast, võite küsida midagi sellist: "Kuidas sa arvad, et Marie tunneb seda poliitikavalikut?" Kasutades oma naise nime Seos tootega muudab selle teie jaoks palju tõeliseks ja ta hakkab pildistama, mis saab pärast teie ostmist - mis muudab tõenäoliselt veelgi tõenäolisemaks, et ta tegelikult otsustab osta.