Teatavate toodete ja teenuste puhul on "magusate kohtade" väljavaade väikeettevõte. Selline B2B müük eeldab väga erinevat lähenemist, kui müüa suurtele ettevõtetele või müüa neid tarbijatele. Väikestel ettevõtetel on oma vajadused ja piirangud, ja kui saate neid tuvastada ja nendega tegeleda, siis saate sellel turul olla märkimisväärseid edusamme.
Mis on väikeettevõte?
Väikeettevõtete haldus (SBA) määratleb väikeettevõtte kui ettevõtte, mis on kasumlik, eraomandis olev ja mitte oma valduses domineeriv.
Väikeettevõtetel on tavaliselt tulu alla 20 miljoni dollari aastas ja töötab vähem kui 500 töötajat (mõnikord palju vähem). Selle suurusega ettevõtetel ei ole tavaliselt vajadust või vahendeid, et hoida personali ostmise ekspert. Nii et kui müüte väikeettevõtetele ja teie toode on midagi kallimat kui kontoritarvete puhul, siis võite müüa selle ettevõtte omanikule või omanikele.
Hea uudis on see, et väikeettevõtetele müümine tähendab üldiselt lühemat müügitsüklit kui suurt äriklienti, sest teil pole vaja pikka ja kaasatud heakskiidu protsessi läbi viia. Tegelikult on sul hea võimalus sulgeda müük esimesel koosolekul. Kui teiega tegelete otse ettevõtte omanikuga, ei pea ta täpselt ootama kinnitust ülakorrusel.
Otsuse tegija
Enne kohtumõistmist otsustajaga tehke mõningaid uuringuid ja avastage vähemalt tema ettevõtte alused.
Kui otsite oma prospekti veebisaiti, siis tavaliselt öeldakse, kes on omanikud, kui kaua nad on tegutsenud, kas praegused omanikud asusid äriühingu või ostsid selle kelleltki teiselt, millised on nende suured edusammud ja nii edasi. Mõned ettevõtted loetlevad isegi oma olulisi kliente, mis võib teie müügiesituse jaoks olla väga kasulikud.
Kui mainisite oma koosolekut ajal, kui kasulik oleks, et teie toode oleks tulevikus ettevõtte X-le müüa ja kas see oleks näiteks ees või kaks, siis teie väljavaade on väga muljetavaldav .
Väikeettevõtete omanikud on teadlikud väikestest ettevõtetest ebaõnnestumise määra ümbritsevast petlikust statistikast. Ükskõik kui edukas nad on ükshaaval, teavad nad, et puudub turvavõrk ja et üks tõesti halb aasta võib neid pühkida. Selle tulemusena on tihti tõhus lähenemisviis teie toote esitamine ettevõtte omaniku rahulolu suurendamiseks. Raha säästmine on samuti väga kasulik, sest paljudel väikeettevõtetel on viga majanduslikult väga väike.
Need omanikud soovivad üldjuhul oma tegevust edendada kahel viisil: kasvatada seda seni, kuni see on tööstusharu peamine mängija või meelitada suuremat ettevõtet, kes oma ettevõtet ostab. Esitluse algusest saate teada, kuidas teie väljavaade tugineb, ja asetage oma toode vahendina selle eesmärgi saavutamiseks. Näiteks kui müüte raamatupidamistarkvara, oleks võime kiiresti koostada mitme aasta möödudes aruandeid, oleks ettevõtte müügi või ühinemise ajal väga kasulik. Sellised aruanded aitaksid üha kasvaval firmal tuvastada tugevuse või nõrkuse valdkonna ning juhtida ettevõtte omaniku strateegilist planeerimist.
Teie toote või teenuse sidumine teie pikaajaliste eesmärkidega on see, et ta muudab teenusepakkujate vahetamise hiljem tõenäoliselt vähem tõenäoliseks. Teete ennast ja oma firma, strateegilist partnerit, et aidata tal oma ettevõtet saada, kui ta seda soovib. Selle tulemusena sa oled võitnud teda oma konkurentide vaimude vastu.