Mis on hiljuti muutunud?
Seda küsimust saab sõnastada mitmel erineval moel, näiteks "Kuidas teie tööstus viimase kuue kuu jooksul muutus?" või "Mis on teie äritegevuses muutunud?" või isegi "Milliseid muudatusi ootate lähitulevikus?" Kuid te ütlete, et see küsimus kaob, mis on teie väljavaate jaoks muutunud ja kuidas ta reageeris või kavatseb reageerida. Teie väljavaateid mõjutavate muudatuste mõistmine annab teile suurepärase ülevaate tema vajadustest ja sellest, kuidas need muutuvad. Kuna kõik kardavad muutusi, räägivad muutused ka sellest, et näete oma väljavaate emotsionaalset seisundit. Kui ta räägib sellest, mis on muutunud, kas ta reageerib tugeva ärevusega või kas ta tundub rahulolevalt ja põnevil? See on oluline idee, mida saate järgmise küsimuste komplekti suunamiseks kasutada.
Millest sa sooviksid rääkida?
Milline võimas viis vestluse keskendamiseks ükskõik millistele küsimustele kõige paremini väljavaadetele!
Parim aeg selle küsimuse esitamiseks on kohe pärast müügitellimuse või muu koosoleku läbiviimist prospekti või kliendiga. See võimaldab teil eelnevalt jälgida teie väljavaate vajadusi ja esitada muid küsimusi (ja kommentaare), mis on mõeldud nende vajaduste rahuldamiseks. Teine hea aeg selle küsimuse esitamiseks on, kui sul on probleeme väljavaadete mõistmisega.
Mõnikord, kuigi te küsite kõiki õigeid küsimusi, ei saa te midagi muud kui üheosalisi ja vastuseid "jah" või "ei". Teema valimise väljavalimine aitab teil selle takistuse kaudu leida.
Kas teil on küsimusi?
See küsimus on peaaegu kohustuslik, kui olete esitluse läbinud. Teine ja võrdselt asjakohane viide sellele on: "Kas teil on muret?" Tõenäoliselt valisite selle fraasimise, kui märkisite, et väljapaneku kehakeel oli teie esitluse ajal vähem positiivne. Tegelikult, kui väljavaade tundub reklaami esitamise ajal mingil hetkel negatiivselt reageerinud, peaksite ilmselt selle küsimuse pausi tegema ja selle esitama. Parem on kohe teada saada, kui olete öelnud midagi, mis häirib väljavaadet või ei nõustu sellega. Küsimuse esitamine mõlemal kujul pärast esitlust on suurepärane võimalus vastuväiteid püüda. Mida varem võite need vastuväited välja avatult ja lahendada, seda kiiremini saate liikuda koos müügiprotsessiga.
Mida sa pead edasi liikuma?
Kui olete avastanud väljavaate vajadused, tegid oma sammu ja vastasid kõigile vastuväidetele, on aeg teada saada, kus te prospektis seisate. Parimates olukordades vastab teie väljavaade sellele küsimusele: "Olen valmis nüüd ostma!" Sel hetkel saate välja tõmmata oma paberimajandust ja saada oma nime punktiirjoonega.
Teisest küljest, kui sa saad vastuse vastavalt "Ma pean mõtlema" või midagi võrdselt ebamääraseks, on sul probleeme. Mõlemad väljavaated ei ole üldse huvitatud ja lihtsalt tahab, et teid rahulikult lahti saadaksite või kergelt huvitatud, kuid ei tunne nüüd vajadust edasi liikuda. Selle vastuse saamine ütleb teile, et teil on palju tööd enne, kui saate loota müügi sulgemiseks . Mitu korda saate vastuse kuskil nende kahe vahel, nagu "Pean silmas paari oma konkurenti esmalt" või "Pean esitama oma ettepaneku oma ülemale ja saama heakskiidu, enne kui saame edasi liikuda " See küsimus on võimas, sest see ütleb täpselt, mida peate müügi sulgemiseks tegema.