Väljavaate vajaduste leidmine toimib palju nagu arsti määramine. Väljavaade on valmis teiega rääkima, sest ta näeb, et tal on probleem, kuid ta ei pruugi teada või mõista oma probleemi eripära.
Nagu arst, on teie ülesandeks küsida üksikasjalikke küsimusi konkreetsete sümptomite tuvastamiseks ja seejärel kasutada seda teavet ravivastuse diagnoosimiseks (loodetavasti teie müüdav toode).
Tee oma prospekt mugavaks
Diagnoosi protsessi esimene samm on anda oma väljavaatele mugavus . Te saate küsida mõnesid küsimusi hiljem ja kui väljavaated ei ole rahul teiega rääkida, ei pruugi ta olla valmis ausalt nendele küsimustele vastama. Üks viis, kuidas muuta oma väljavaated turvalisemaks, on kiiresti näidata oma arusaama oma olukorrast. Kui olete oma koduseid ülesandeid juba varem teinud, küsides mõningaid kvalifitseeruvaid küsimusi ja tehes mõnda Interneti-uuringut, saate lühikese kokkuvõtte sellest, mida saate oma olukorrast aru saada, ja seejärel paluge tal kinnitada. Ta tunneb palju paremini, kui räägib oma probleemidest, kui ta usub teie teadmisi ja professionaalsust.
Avastage oma väljavaated vajab
Kui olete jää purustanud, peate saama mõista väljavaate üldise meeleolu.
Alusta mõnest üsna laiast küsimusest , näiteks "Milline on teie suurim eesmärk praegu? Mis suleb teid selle eesmärgi saavutamisest? Millised sammud olete selle takistuse ületamiseks võtnud? "Need küsimused määravad teie väljavaate suurima vajaduse, kui ta seda aru saab, ja annab teile pilguheid selle kohta, kuidas ta praegu mõtleb.
Nüüd, kui olete välja selgitanud kõige olulisema probleemi või probleemid, mida prospekt neid mõistab, saate pisut sügavamalt uurida mõne täpsema küsimusega. Alustad mõnest minevikuga seotud küsimustest, mis aitavad teil lähtejoont tuvastada. Näiteks kui müüte tootlikkuse tööriistu, võite alustada küsides, kui hästi on teie väljavaate töötajad minevikus teinud, kui hästi nad praegu tegutsevad, millised on tema ootused nende jõudluse kohta, kuidas tema kliendid reageerisid nende tulemuslikkuse tase jne. See küsitluse rida annab teile kindel ülevaade sellest, kuidas väljavaate vajadused on hiljuti muutunud (kui üldse) ja kus ta seisab seoses eesmärgiga, mille olete viimasel sammul avastanud.
Avastage oma klientide taseme rahulolu
Kui väljavaade tundub olevat suhteliselt hästi võrreldes tema varasema olukorraga, on teie ülesanne nüüd uurida võimalusi, kuidas ta võiks veel paremini teha. Küsimused: "Kas olete rahul oma praeguse jõudluse tasemega? Millistes valdkondades sooviksite veelgi paremaks muuta? "Ja nii edasi, võivad aidata välja selgitada võimalused, kus teie toode võib aidata. Teisest küljest, kui väljavaade on ilmselgelt allapoole võrreldes tema varasema jõudlusega, saate nüüd veelgi täpsemalt välja selgitada, kui raske on see probleem.
Sageli on parim viis tõelise probleemi avastamiseks küsida "Miks?" Näiteks kui teie väljavaade ütleb, et ta eirab andmete sisestamise vigu, mida ta näeb, küsige "Miks teie töötajad teevad suurema osa vigadest? "Ta võib öelda, et nad võitlevad uue tarkvaraprogrammiga. Seejärel võite küsida: "Miks neil on programmiga raske aega?", Kus ta võib selgitada, et see ei sünkroonita oma olemasoleva süsteemiga. Nüüd on teil palju parem ülevaade selle väljavaatega täpse probleemi kohta.
Diagnostiliste küsimuste küsimine on võimas müügi vahend, sest mitte ainult see võimaldab teil välja tuua väljavaate vajadused, vaid aitab ka mõista, mida need vajadused on tõepoolest. Paljud väljavaated ei ole kunagi oma olukorda analüüsinud ja peamine vajadus võib olla ainult sügavama vajaduse sümptomiks - mida teie küsimused aitavad avastada.