Külma kõne avamine

Kõige olulisem osa igast külmast kõnest, mida teete telefonis, on esimene viisteist sekundit. Kui te ei saa oma väljavaate tähelepanu ja tähelepanu selle aja jooksul, siis lõpetab ta teie kuulamise ja tõenäosus, et teie kohtumine langeb dramaatiliselt. Sellepärast peate välja pakkuma "konksu", mis avab väljavaate tähelepanu ja annab sulle aega tegeliku müügi tegemiseks hiljem kõne ajal.

Hea tugevalt avaldatav avaldus on külma kõne jaoks kriitilise tähtsusega. See kujutab kuulaja huvi ja paneb ta mõtlema sind kui keegi, kes saab temale midagi teha. Paljud väljavaated ütlevad automaatselt "ükski tänan" ja loobuvad niipea, kui nad mõistavad, et üritate neid midagi müüa, aga kui saate selle automaatse vastuse läbi murda, avage avaldus, mis võtab arvesse väljavaate aju ja paneb selle asemel mõtlema reageerides võite kõne liigutada õiges suunas.

Kõige edukamad külmkõnede avamise võimalused sisaldavad küsimust. Kui te küsite väljavaatega midagi, kipub ta mõtlema käima ja võtma talle vastuse mõtlema (või vähemalt küsimuse kohta!). Ideaalis annab avamisküsimus võimaluse loota, et soovite rohkem kuulata. Ja kui teate oma prospekti nime, siis töötage selle avamiseks. Öeldes oma nime, olete juba kohandanud kõne natuke ja ütles väljavaade, et te vähemalt teada, kes ta on.

Üks lähenemisviis, mis töötab sageli hästi, on "üllatav kasu" lähenemine. Siin on näide tegelikust kinnisvara vahendajast külmkutsungi skripti:

Neile: Tere?
Teie: kas soovite sellel aastal säästa veel 10 000 dollarit?
Kes see on?
Teie: Minu nimi on [Sina] ja ma näitan inimestele, kuidas säästa veel 10 000 dollarit; Kas soovite õppida, kuidas seda teha?
Mina: Mis see on?
Teie: tegemist on täiendava 10 000 dollariga selle aasta säästmisega; kas soovite sellest rohkem teada saada?
Tema: Kas see on mingi petusus?
Sa: Ei, ma võin teile näidata, kuidas selle aasta jooksul säästa veel 10 000 dollarit. See on see, mida ma spetsialiseerunud. Kas soovite rohkem teada saada?
Mina: Kes sa oled?
Teie: ma olen koos teie [teie ettevõte] ja olen spetsialiseerunud klientide näitamisele, kuidas salvestada täiendavat ...

Selle idee on saada võimalus anda teile rohkem luba. Ülaltoodud näites kasutatud üllatav kasu lähenemine võib olla riskantne, kuna see kipub olema vastasseis, ja väljavaated võivad seda tüütu leida, kui keeldute nende küsimustele vastamisest. Kuid sõltuvalt teie toodetest ja turust võib see olla väga tõhus avanemisviis. Võite proovida ka üllatusliku kasu lähenemisviisi kergemat versiooni (mis tähendab vähem vastupidavat perspektiivi vastamisel) ja vaadake, kas see sobib teile paremini.

Erinev avausstiil on "küsitlemise" avaja, mis sisaldab prospekti nime (kui teate seda), teie ettevõtte nime, seda, mida te müüte, ja kuidas teie toode saab kliendile kasuks, millele järgneb taotlus luba küsida väljavaade mõned kvalifitseeruvad küsimused . Näide võib olla selline:

"Härra. Klient, minu nimi on [teie nimi] ja mina olen teie kohalik [müüja] esindaja. Olen aidanud paljudel kohalikel ettevõtetel siin [oma linna] tuua oma kauplustesse rohkem kliente. Kas ma võin küsida mõnda küsimust, kuidas saaksime teie jaoks sama teha? "