Uute juhatuste leidmine on üsna lihtne, kuid uute küsimuste leidmine, mis osutub kvalifitseeritud potentsiaalseteks klientideks, on teine asi. Iga minut, mida te telefoni kasutate kelleltki, kes ei oska sind osta, on minut, mida te ei kuluta reaalse väljavaatega. Mida paremad teie pakkumised on, seda rohkem teie aega läheb võimalikuks müügiks.
Üks koht, kus hakatakse otsima suurepäraseid pakkumisi, on teie praeguste klientidega.
Tehke nimekiri oma parimatest klientidest ja iga kliendi nime kõrval, kirjutage, kuidas ja kus see isik kohtus. Kui te ei mäleta või pärisite mõne teise müüja kliendi, peate te küsima kliendilt ise. See on tavaliselt kõige parem teha konto ülevaate raames, mille käigus esitate mõne küsimuse selle kohta, kuidas klient teeb, kui tal on küsimusi või probleeme ja mida saate teha, et nad jääksid õnnelikeks. Hea mõte on ikkagi regulaarselt registreeruda oma lemmikklientidega. Lihtsalt libistage lisaküsimuses nagu "Kuidas ja kus te esimest korda meiega kontaktisite?"
Kui olete seda treeningut lõpetanud, vaadake mis tahes mustreid või sarnasusi. Kas olete messidel mitu oma parimat klienti kohtunud? Sellisel juhul võib olla aeg teie messikülastusi tõsta. Kas nad leidsid teid sotsiaalmeedias või teie ettevõtte võrgus ? Kui jah, siis võib-olla peaksite nende ressursside arendamiseks rohkem aega ja vaeva püüdma.
Ükskõik kui teie parimad kliendid tulid, on tõenäoliselt palju rohkem inimesi, nagu need, kellega saate jõuda samamoodi.
Teine võimalus kvalifitseeritud potentsiaalsete klientide kindlakstegemiseks on selleks, et koostada loetelu omadustest, mida teie kliendid jagavad. Kui müüte tarbijatele, kas nad kõik on kinnisvaraomanikud?
Või on ka suuri peresid? Kas neil on sarnased hobid või pärinevad samast geograafilisest piirkonnast? Kui müüte B2B-d , kas teie parimad kliendid kipuvad tulema ühelt või kahelt tööstusharus? Kas nad on spetsialistid, tootjad, teenusepakkujad? Kas nad kipuvad olema teatud suurusega või asuvad teatud geograafilistes piirkondades?
Nüüd, kui olete tuvastanud markerid, mis aitavad teil kõige paremini juhtida, on aeg kaaluda põlvkonna loomise programmi. Teil võib olla suurim toode maailmas suurepärase hinnaga, kuid kui teie potentsiaalsed kliendid ei tea, et teil on olemas, ei müü te midagi ikka. Ainus viis, kuidas saate müüki, on tehes oma sihtkliendipõhiselt teada, mida peate pakkuma. Kui teil pole oma programmiga palju kulutatust, alustage väikseid - kõik, mis teie ettevõtte sotsiaalse meedia saitidelt on, saate flaiereid välja printida ja postitada kohtades, kus teie kliendibaas hangub.
Potentsiaalse põlvkonna süsteemi ülesehitamisel pidage silmas, et erinevatel väljavaadetel on erinevad kontaktid eelistused. Mõned eelistavad e-posti, teised soovivad telefoniga tegeleda ja teised kasutavad surfata sotsiaalmeedia saitidel. Kui kasutate ainult ühte kontaktikanalit, siis ilmselt kaotate oma võimaluse rääkida kõigi nende väljavaatega, kes eelistavad teisi meetodeid.
Samamoodi peaks turundusmeetodite saatmisel sisaldama mitut võimalust, et potentsiaalsed kliendid võtaksid teiega tagasisidet - vähemalt e-posti, telefoni ja tavapostiga.
Kui teil on vähe juhtmeid ja olete nendega kontakti teinud, ärge oodake kohe tulemusi. Õnneks ostavad mõned juhtidest kohe. Kuid reeglina võtab see ennast ja konkreetset juhti mitu kontakti enne, kui ta hakkab ostma. Nii et kui teil on teie loendis kedagi, hoidke selle inimesega kursis hoonega ühendust. Näiteks võite saata oma juhtidele igakuise uudiskirja, mis on täis kasulikke näpunäiteid või linki tasuta valgele paberile teemal, mis neid huvitab, või teie toote piiratud ajaga pakutavat pakkumist .
Iga müügimees on kogenud energiat tundma, et teil on võimalik helistada ja öelda, et nad on valmis ostma.
Need juhid on põnevad, sest neil on võimalus müüa, ilma et oleks vaja muretseda aeganõudevate müügiprotsessi alguses. Ärge kasutage kammimaterjali nimekirju, külmkõnet ei pakuta, ärge laske koosolekul välja tuua, vaid otse müügivihistesse.
Kahjuks kehtib mõiste "liiga hea, et olla tõsi" nn kuumade juhtmete puhul. Tõde on, et te harva suletate kinnisvara müümisega, mille väljavaatega saate oma ostuprotsessi hiljaks. Põhjus on lihtne: ükskõik kumb müügiesindaja esmakordselt koos väljavaatega on koduvälja eeliseks. Esimesel müüjal, kellel on juhtrolli rääkida, on võimalus oma esitlust kujundada nii, et tema toode looks automaatselt parim.
Sageli pole väljavaated, kes kutsuvad müügiesindajaid müügitsükli hiljaks, isegi siis ostma. Tal on juba müüja, kuid tema ettevõtte ostuprotsess nõuab, et ta saaks kindlaksmääratud arvu pakkumisi, enne kui ta saab valida ühe. Või võib ta koguda teisi pakkumisi, et ta saaks minna tagasi oma eelistatud müüjale ja proovida paremat hinda saada. Mida pikem väljavaade on olnud tema praeguse teenusepakkujaga, seda tõenäolisem on see, et see müüja kujundas otsustuskriteeriumid selliselt, et teistel ettevõtetel pole tegelikult võimalust. See kehtib eriti väga suurte ettevõtete kohta, kellel on ostuprotsessi kaasatud palju bürokraatiat.
See ei tähenda, et kuumad väljavaated on võimatu sulgeda . See tähendab, et kui te lihtsalt esitate oma müügiesituse ja jätate selle, siis seda tüüpi olukorda ei õnnestu. Need väljavaated vajavad teie jaoks natuke lisatööd, kui soovite tõelist võimalust - mõtle sellele kompromissile selle töö eest, mille te müügiprotsessi varajastes etappides vahele jätsite.
Kui helistate väljaulatuvast isikust, kes ütleb, et ta on valmis ostma, küsige temalt mõni küsimus enne müügirežiimi käivitamist. Peate küsima, kellele veel väljavaade hinnatakse, kuidas tema suhe oma praeguse tarnijaga on välja töötatud, tema motivatsioon teenusepakkujate vahetamiseks ja sarnased küsimused. Kui väljavaade väljendab tõsist pettumust või tõsiseid probleeme, on teil võimalus. Kui ei, siis ärge oma lootusi üles.
Kui teie külm helistamine ei aita teid piisavalt kiiresti kätte või otsite teisi võimalusi, kaaluge meilisõnumit. E-posti otsingul on tõsised eelised. See on tohutu ajaribri võrreldes külma helistamisega, kuna saate saata suure hulga väljavaateid e-posti teel ühe hiireklõpsuga. Veelgi enam, võite salvestada edukat e-posti ja kasutada seda tulevikus mõne modifikatsiooniga. Ehkki see, et keegi ei saa e-kirjaga riputada, on suur pluss, eriti uute müüjatega.
E-posti uurimise põhireeglid ei pea tingimata olema kive. Mõned müügimehed rikuvad neid eeskirju korrapäraselt ja saavad suure vastuse määra. Kuid nad teevad hea aluse, kui hakkate uurima e-posti teel. Kui teil on natuke rohkem tava, siis on teil parem mõte, kui see eeskirjade rikkumine on ohutu.
Reegel # 1: valige huvitav, kuid äriline subjektring
Teie teema rea peaks aitama väljavaateid lugeda veel, kuid peaks olema e-posti aus esindatus. Teema read, mis teeselda, et teil on eelnev suhe prospektiga, võivad teie e-kirja avada, kuid sel juhul loobub teie väljavaade teie e-posti vastumeelsusest.
Reegel # 2: hoia seda lühidalt
Enamik uuritavaid e-kirju peaks olema ainult pikk lõik - neli kuni viis lauset või nii. Pidage meeles, et e-posti aadress on see, et saada väljavaade piisavalt huvitatud teiega ühendust võtma, mitte müüa talle. Sa tahad anda väljavaatele piisavalt informatsiooni, et ta saaks teid tagasi helistada.
Reegel 3: lisage pakkumine
Uuringute e-posti kogu asi on kohtumine. Nii et teie e-posti aadress peab sisaldama midagi, mis motiveerib teiega kohtuda. See ongi müügipakkumine. Müügipakkumine võib olla midagi hinnatõusust ühekordseks katkestuseks "ainult teie jaoks" demo paketiga ostukunstile.
Eeskiri # 4: sideme minimeerimine
Ärge täitke oma e-posti lingid; mis praktiliselt karjub "müügi e-posti aadressil". Lisage oma allkirja elemendis üks link ja võimaluse korral ka teine link. Kehaliin võib minna müügi sihtlehele, kuid allkirja link ilmselt läheb teie sotsiaalse meedia või blogi lehele.
Eeskiri # 5: piltide minimeerimine.
Jah, on ahvatlev täita oma e-kirja piltidega, kuid vastupidi tungivalt. Esiteks, kui teil on palju pilte, muudab teie e-kirja väga suureks, aeglasemaks allalaadimiseks ja tõenäoliselt märgitakse see rämpspostina . Teiseks, paljud e-posti kliendid blokeerivad pilte vaikimisi turvakaalutlustel, mis tähendab, et teie väljavaated näevad hoolikalt valitud piltide asemel suure hulga tühjade ruutude hulk.
Reegel # 6: lisage palju kontaktteavet
Mõned inimesed armastavad e-posti vabadust, teised on telefoni suhtlemisega mugavamad. Nii et rohkem kontaktvõimalusi, millele annate väljavaate, seda tõenäolisem on vastus. Vähemalt soovite lisada telefoninumbri ja e-posti aadressi. Füüsilise aadressi lisamine toob teie e-posti rohkem austust ja teie sotsiaalmeedia kontoteave võimaldab teil potentsiaalseid inimesi teiega veidi rohkem õppida, mis võib aidata ka nende usaldust inspireerida.
Eeskiri # 7: uhkeldama oma ettevõtte seotust
Alati esitage selgelt oma ettevõtte nimi ja (kui teil on) oma ettevõtte logo. Samuti on hea mõte lisada teie ettevõttele seotud loosung või muu tagline. Kui teie ettevõttel on brändingupoliitika, kasutage neid oma e-posti malli koostamisel. Kõik see kindlustab väljavaated, et teete tööd soliidse äri jaoks.