Lisateave kliendi omandamise meetodite ja strateegiate kohta.
Kliendi soetamine on mis tahes ettevõtte elujõud. See on terve mõistus. Sa ei saa teenida raha ilma klientideta. Sa ei saa ilma klientideta kasvatada ega õitseda. Tegelikult ilma klientideta pole sul üldse ettevõtet. Seega on tähtis öelda, et kliendi omandamine on tähtis, kui kõige tähtsama turunduskampaania väärtust ei võeta ükskõik milline ettevõte.
Laiemates löökides on klientide omandamine termin, mida kasutatakse, et kirjeldada uute klientide toomist konkreetse tootemargi, toote või teenuse juurde.
See on nii lihtne. Kuid tegelikult teeb seda hästi, on sellest palju raskem. Ja see algab järgmise statistikaga:
Uue kliendi ostmiseks kulub viis korda rohkem, kui praeguse konto säilitamine.
Kujuta ette. Sa oled kulutanud $ 5 ostnud kliendi iga $ 1 eest, mida kulutate, hoides neid oma brändile lojaalsed. Teades, et teie klientide omandamise kampaania on võimalikult efektiivne, on ainult loomulik, sest see on väga kulukas püüdlus. Kui olete neid leidnud, on klientide hoidmine lihtsam ja palju kulukas (ja see kõik läheb alla klientide rahulikuks muutmiseks ja nende hindamiseks).
Sellel protsessil on peaaegu alati kulusid, mis on seotud investeeringu tasuvuse (ROI) või investeeringutasuvusega . Kuigi nende klientide omandamiseks on palju erinevaid viise, saab mõnda meetodit jälgida ja teised ei saa seda teha. Kuid klientide omandamise põhieesmärk on teha kõige vähem tööd ja kulutada vähem raha, et nii palju kliente kui võimalik.
Kliendi soetamismeetodid.
Igasugune reklaami või turunduse eesmärk on inimesi meelitada ja brändi lojaalsus. Kuid mõned meetodid on edukamad kui teised, ja mõned võivad pakkuda reklaamiagentuurile või brändile teavet, mida neil on vaja teada, kui edukas on kampaania.
Liinireklaami kohal, nagu stendid , televisiooni- ja raadiokohtad, plakatid, trükireklaamid ja filmikohad, teevad suurepärast tööd selle nimel, et saada brändi miljonite silmade ees. Kuid nad müüvad kinnisvara harva või kasutavad klientide konversiooni jälgimise meetodeid.
Läbi joon ja allpool rida on koht, kus protsess muutub palju teaduslikumaks ja informatiivsemaks. Näiteks otsepostipakett, mis sisaldab telefoninumbreid või postiaadresse, pakub reklaamiagentuurile andmeid, mis neile võivad öelda:
- Mitu tükki saadeti välja
- Mitu tükki avati ja vastasid
- Mitu tükki toob kaasa müügi või konversiooni
Siiski on klientide omandamine tänapäeval oma kodus leidnud sotsiaalses meediumis, kusjuures Facebook ja Twitter on eriti kasulikud ressursid. Siin saate sihtida kliente ja hoida neid kursis suurepäraste pakkumiste või uute tootesarjadega. Saate neid tunda hinnata, rääkida üksteisega inimestega ja jagada teavet, mis brändi üles ehitavad.
Kliendi soetamine ja investeeringutasuvus.
Eelnevalt nimetatud otsepostituste andmetel saab ROI-d korreleerida ja agentuur saab teada kampaania kogumaksumuse, vastamise määra, konversioonimäära ja kulu ühe kliendi kohta.
Seda saab seejärel kasutada tulevaste kampaaniate ja reklaamimeetodite teavitamiseks.
Näiteks otsemuudatuses saab uued kampaaniad mõõta kontrolltüübi abil jagatud testid. Kontrolltükk on tükk võita ja sellel on sellega seotud ROI - oletame, et see on iga 12 dollari eest kulutatud $ 12 eest. Katsekeha muudab tavaliselt ühte muutujat, võib-olla intressimäära, ümbriku teistsugust joont või erinevat hinnapunkti.
Andmete sisestamisel saab hinnata, et uus muutuja toimib paremini, sama või halvem kui kontroll. See toimib ka paljudes teistes meedias, sealhulgas veebipõhistes ostudes.
Kui see on sama või halvem, siis kasutatakse kontrolltükki paigal ja tehakse uus katse. Kui aga see toimib paremini - öeldes 13 dollarit iga $ 1 kulutatud kohta - siis uus tükk muutub kontrolliks ja kogu protsess algab uuesti.
Seda tehes muutub kliendi soetamise kunst enam teaduseks. Kuid ROI ei ole ainus viis edu mõõtmiseks. Mõni kasutab avatud hindu, konversioonimäärasid või kampaania tagasivõtmise uuringuid. Mõned kasutavad veebiotsinguid või vaateid, nagu näiteks viiruslikud videod.
Kuid olenemata reklaami- või turundusfirmast on oluline testida, proovida ja salvestada leiud. Mõned ütlevad, et pimeduses ei ole võimalik pudelit uuesti luua, kuid hea kliendihaldur teeb seda täpselt seda aeg-ajalt. Ja see muudab tema rolli hindamatuks igas asutuses või asutuses.
Vigastamata klientide omandamise kampaania ohud
Ärge arvake, et kõige halvem, mis võib juhtuda klientide omandamise kampaaniaga, on see, et te ei too piisavalt kliente. Kuigi see on halb, on veelgi hullem tulemus - te hankate praeguseid kliente eemal või hävitate oma brändi nii halvasti, et keegi ei osta teie toodet ega palgata oma teenuseid.
Mitmeid hiljutisi näiteid katastroofiliste klientide omandamise kampaaniate kohta on tehtud. Võibolla kõige karmim tuli Superbowl kohalt Groupon 2011. aastal. Reklaami näitleja Timothy Hutton võtab kallis toon, kui ta räägib Tiibeti probleeme silmitsi seisvate probleemidega. Siis saab ta kõik õnnelikuks ja ütleb: "Kuid nad hoiavad hämmastavat kalakarda. Ja kuna 200 meist ostsime Groupon.com-is, maksime tiibeti toidu eest umbes 15 dollarit."
Mitte ainult see toon kurt ja solvav, see oli inimesi, kes võitlesid kaubamärgi vastu massiliselt. Kliendid jõudsid Twitteris ja Facebookis, et öelda, kuidas see oli kohutav, ja et nad ei ostnud Grouponilt uuesti (see on tühi oht, kuid bränd võib lühiajaliselt kannatada).
Teisteks näideteks on Victoria Secreti "Perfect Body" kampaania, Apple'i sunnitud uue U2 albumi allalaadimine ja Match.com räägib vastikust, sest puudusena on keegi seal armunud.
Kõigil neil oli vastupidine mõju. Nad pidid tooma uusi kliente, kuid pigem hirmutasid nad uusi ja tegi praegused kliendid kaubamärgist loobuda.
Niisiis veenduge enne, kui saate uut omandamiskampaaniat aega ja raha veendumaks, et olete kindel, et ta teostab tööd, mida ta kavatseb teha.