Kus see kõik algab
Kiirülevaate läbiviimiseks algab tüüpiline müügikütus uurimisega ja lõpeb päringu esitamisega.
Enamik müügimehi töötab väga raskeks, kui nad liiguvad esimesest sammusest lõppsõidule ja kaotavad tihti müügi, sest kas nad ei tee ühes etapis piisavalt head tööd ega kaotad huvi sammu jooksul. Kauplemise (või müügitööjõu kaotamine müügikarjääri saavatele klientidele) kaotamine on osa müügist, mis siis, kui kasutasite oma müügitsüklile tagasiulatuvat lähenemisviisi? Teisisõnu, mis siis, kui te hakkasite müügitsüklit küsides viiteid?
See võib tunduda natuke hullumeelne neile, kes on juba pikka aega müünud, kuid selle lähenemise taga on tõestatud veidi psühholoogiat. "Põhiline inimese vajadus peab olema kooskõlas meie eneseväljendusega." Teisisõnu, kui te ütlete kellelegi midagi ennast, suunatakse teid tõendama, et teie avaldus on õige ja peegeldab, kes te olete. Võimalus anda teile nimekiri viitest inimestele, keda ta teab, kes võib teie toodet või teenust kasu saada, annab neile võimaluse toetada oma soovitust, õppides rohkem ja lõpuks oma toodet kasutades.
Viidete saamine
Kutsudes keegi kontorisse ja küsides viiteid, läheb tõenäoliselt teie kontorist väga kiiresti välja. Kuid kui te peaksite ennast ja oma toodet või teenust professionaalselt esitlema, hinnake selle isiku huvi, kellele te esitate, ja küsige paljusid teisi spetsialiste, kes arvavad, et olete huvitatud sellest, mida te esindate, oma võimalused suureneb dramaatiliselt.
Kõige enam "tagasisuunas sulgemise" tehnika kasutajad kogevad seda, et nad tunnevad, et klient saab viivitamata kergendust, kui nad mõistavad, et te ei üritate neid midagi müüa. See pinge eemaldamine põhjustab kliendi mõnevõrra lõõgastumise ja valvurite kaotamise. Kui te kavatsete suunata, jõuab see tõenäoliselt mõnele sekundile pärast seda, kui klient laseb oma valvuri ja kui tal on tõesti võimalus oma taotlust sügavamalt mõelda.
Küsi sulgemisküsimust
Kui teil õnnestub nime või kahte saamist, peate järgima oma kliendi luba oma nime kasutamisel, kui lähete sellele isikule, kellele nad teid viitasid. Enamikul juhtudel küsib kliendil seda küsimust küsides ja loodetavasti soovite oma toodet rohkem teada saada, et nad saaksid olla kasulikumad, kui andsite teile viite või avastaksite, kas teie toode neile mingil moel kasu toob. Mõlemal juhul tean, et kui jõuate siia, on teil tugev positsioon.
Pidades meeles, et inimesed tahavad oma eneseväljendust ja oma eneseväljendust täita, suunavad paljud kliendid, kes annavad toote müügile pakkumise. Nad on juba andnud oma sõpradele või äripartneritele soovituse, andes neile oma nime (d) ja teate, et nad on oma tegevustega kooskõlas.
Selle müügi stiili oluliseks osaks on signaalide ostmine. Küsimusi, mis on sageli esitatud pärast viiteallika taotlust, tuleb vaadelda kui võimalusi näitamiseks või vähemalt arutada oma toote väärtusi. Kuna enamik kliente on müügi spetsialistide kohtumisel üsna vilkuv, siis paljudel juhtudel kasutavad tagasisuunatud stiilid teie klientide meelest mõnda uudishimu. Mis uudishimu on küsimus. Ja küsimused ostavad signaale varjates.
See "tagasiulatuv lõpetamise tehnika" ei ole kõigile ja tõenäoliselt toob kaasa rohkem keeldumisi kui tegelikke viiteid. Kuid tavaliselt lõppevad võimalused sulgevad tulemuseks täiendava müügi, kui pöördute viiteteni. Selle sulgemise stiili lõplik kasu on see, et alati mäletate üht kuldreegleid: pöörduge palun!