Kompleksne müük on selline, mis hõlmab rohkem kui ühte otsustajat. Kompleksse müügi sulgemiseks peab müüja veenma vähemalt enamust otsustajaid, mitte mõjutama ainult ühte isikut. Seda ülesannet teeb veelgi raskemaks asjaolu, et müüjale ei öeldud tavaliselt, kes on kõik otsustajad, ja neil ei pruugi isegi kõigile võimalust rääkida!
Kompleksne müük on eriti levinud suurtes B2B-müügikeskkondades, kuid pole ka väiksemate müügitehingute puhul tundmatu.
Tarbimislaenude puhul võivad otsustajad hõlmata meest ja naist, lapsi, toakaaslasi jne. Tavaliselt on otsustaja, kes vastutab lõpliku otsuse tegemise eest, samas kui teised otsustajad, kellel on ühel või teisel põhjusel ostetav ost, püüab mõjutama otsustajat.
B2B-müügi puhul on otsuste tegija tavaliselt kas täitevvõim, kes kontrollib vastavat pädevusvaldkonda (näiteks tehnoloogia müügi CTO) või kõigi ostutehingute eest vastutav isik. Teised huvitatud isikud võivad hõlmata otsuseid tegeva otsustaja assistendi ja / või gatekeeperi , toote kavandatud kasutajaid, isikut või isikuid, kes vastutavad toote loomise ja hooldamise, ettevõtte juriidilise meeskonna liikmete jne eest.
Mis tahes liiki kompleksseid müüki raskendavad olemasolevad poliitikad ja võimuvõit otsustusmeeskonnas.
Näiteks kui müüte mehele ja abikaasale, kes on pidevalt arutanud seda, millist tüüpi toodet osta, võivad nende reaktsioonid teie müügipiletile tugineda asjadele, mida nad varem arutlesid ja võivad teile täiesti ootamatud olla. Samamoodi võib ettevõtte asepresident, kes tegeleb teise osakonna juhatajaga võimu võitluses, kas müüki toetada või selle vastu võidelda, tuginedes teguritele, millel pole teiega midagi tegemist.
Parim viis, kuidas need sisemised võitlused teie heaks töötavad, on sisemise advokaadi saamine. Ideaalis on see kaitsja üks otsusetegijaid, kuid võite teha kellegi teisega, kes mõistab otsustusprotsessi otsustajaid (nt otsustaja assistent). Ka advokaat suudab teil mõista ka seda, kes on ostuprotsessi kontrolli all ja kellel on ainult mõju. Ta suudab teid täita mineviku müügi üksikasjades ja millised probleemid on otsustajatele kõige olulisemad.
Sageli on valitsejaks ideaalne kaitsja. Ta on see, kes kontrollib juurdepääsu erinevatele otsustajatele, nii et ta suudab kas otse nendega hõlpsasti või võimatuks jõuda. Tavaliselt tunneb ta ka kõiki osalejaid, vaid tunneb ainult ühte osakonda. Lõpuks on valdajal tavaliselt kõige vähem kaotatud, kui teie toode ei tööta, mistõttu on ta tõenäoliselt rohkem valmis võtma ohtu, et teid abistaksite kui teisi otsustajaid, kelle töökohad võivad sõna otseses mõttes olla.
Kompleksse müügiga on veel üks kasulikku kaitsjat - see on inimene, kellel on teie toote eelistest kõige rohkem kasu. Näiteks ütleme, et müüte pilvepõhist (st veebipõhise) tarkvarapaketti, mis asetaks traditsioonilise kohapealse tarkvara.
Pisut kahtlust vaadeldakse asjaolu, et CTO on üle eelarve ja üritab kulutusi vähendada nii palju kui võimalik. Võite siis märkida, et teie pilvupõhine süsteem säästab palju raha, kaotades vajaduse kohapealse hoolduse järele ja riistvara pakendi vastuvõtmiseks. Õnneks saate muuta CTO oma advokaadiks ja teil on suurepärane võimalus müügi sulgemiseks.
Teine suur eelis komplekssetel müügitel on esimese koha müüja. Kui olete ostjaprotsessi algatanud, saate arutelu fikseerida toote tugevate külgede poolest. Näiteks kui müüte erakordselt usaldusväärset seadet, kuid mitte nii kiiresti kui mõned teised turul olevad tooted, võite rõhutada usaldusväärsuse tähtsust ja esitada oma esitluses seadmete rikkega seotud kulusid.
Kui teised müügimehed esitavad oma ettekandeid, on ostmismeeskond juba teadlik usaldusväärsuse olulisusest - ja kuna teie toode on selles valdkonnas parim, teie konkurendid näevad võrdluse läbi nõrgad.