Müük algab pärast esimest "ei"
Oluline asi, mida meeles pidada, kui õpime ületama vastuväiteid, on Brian Tracy nõuanne .
"Keegi ei hooli sellest, mis teie toode on. Nad kõik hoolivad sellest, mida teie toode teeb."
Tee vastuväidetele
Eeldades, et kuulate oma müügi või intervjuu tsükli ajal vastuväiteid (mis teil on), on esimene kriitiline oskus välja töötada kõik kliendi või intervjueerija juhi vastused. Vastuväidete väljatöötamise kohta pole raskeid ja kiireid reegleid, kuid kui olete järginud müügi- ja intervjueerimisprotsessi samme, nagu on määratletud käesolevates artiklite sarjas, siis on teil juba mitmeid vastuväiteid lahendatud ja need on paljudest teistest teadlikud. Uurimisetapis on vastuväited esiküljel ja keskel. Kui suutsite edendada ehitise rapport etappi, siis tean, et olete saavutanud kõige suurema vastuväite vähemalt esialgsete väljavaadete kaitsmise suunas.
Enamik vastuväidetest, millega te kokku puutute, esitatakse ettekande esitamise etapil. Selles etapis ütlete kliendile, miks teie toode, teenus või oskused aitavad neil oma vajadusi rahuldada.
Mõned kliendid saavad oma esitlusele vastuväiteid esitada, teised hoiavad oma tundeid oma vestide lähedusse.
Vastuväidete tuvastamiseks peate esitama küsimusi ja veelgi olulisemaid küsimusi sulgemiseks. Kui teie toode rahuldab enam kui üht vajadust, peate küsima, kas teie klient nõustub, et saate aidata neid oma vajadustega.
Kui nad nõustuvad, jätkake järgmise hüvitisega. Kui nad ei nõustu, mõista, et olete just avastanud vastuväite ja on aeg hakata müüma.
Põhilised ja väikesed vastuväited
Vastuväited on kas "põhilised" või "alaealised". Peamised vastuväited on lahendused, mis ei lase teil sulgeda tehingut või tagada töö, kui mitte ületada. Väiksemad vastuväited on tavaliselt uskumused, mis põhjustavad teie kliendi küsimuse teie, teie toote, teenuse või teie ettevõtte kohta.
Peamise ja alaealise eristamine võtab kogemuse ja teravuse kombinatsiooni. Kvalifitseeritud professionaal ootab klientidelt teatavaid vastuväiteid, lähtudes sellest, mida paljud teised kliendid vastasid. Vähem kogenud spetsialistid peavad tuginema nende kuulamisoskustele ja teravusele. Tähelepanu viitab teie kuues mõttele, mis ütleb teile, kui midagi ei lähe nii hästi kui soovid. Ägeda nägemise väljaarendamine annab teile võimaluse öelda, kui klient või intervjueerija on teiega kokku leppinud või küsib midagi. Kuigi kogemust ei ole asendatud, saab teraapiat üles ehitada, õppides tõhusaid küsitlemise oskusi, õppides lugema kehakeelt ja õppides kuulama .
Ärge tehke tööd hästi
Kuigi on oluline vastuväiteid välja selgitada, on veelgi olulisem mitte aidata teie klientil välja arvata rohkem vastuväiteid.
Teisisõnu, kui inimene, kellega te kohtume, nõustub teie tehtud avaldusega, liigutage end edasi ja ärge lisage lisateavet.
"Kliendi omanduses olevate" vastuväidete puhul peaks teie peamine eesmärk olema võimalikult palju vastuväiteid saada. Sageli on peamisteks vastuväideteks midagi enamat kui hulk väikeseid vastuväiteid, mis on koondatud kokku. Ja kui te ei tea vastuväidete põhjendusi, ei ole seda võimalust pisaradata. Jällegi on küsimuste esitamine tähtsam kui teie toote, teenuse või enese kohta rääkimine.
Kui esitate piisavalt küsimusi selle kohta, miks teie klient midagi ette heidab, näitavad nad nende põhjuseid ja isegi annavad teile juhiseid, kuidas neid ületada, kuid kui te küsimusi ei küsita, võite võitluse kaotatud lahinguga väga hästi.